W świecie używanych samochodów, gdzie każda złotówka i każdy detal ma znaczenie, panuje swingująca między etyką a zyskiem szara strefa. Zwykło się myśleć, że handlarz to sprawny magik, który z niczego potrafi wyczarować idealny pojazd, ale czy realia rynku faktycznie podtrzymują te mity? Postanowiliśmy porozmawiać z kimś, kto na co dzień twardo stąpa po tym grząskim terenie, aby poznać kulisy branży, która rozpala emocje Polaków.
Od kasjerki po giełdę: iskra, która rozpaliła pasję do handlu autami
Zacznijmy od korzeni. Handel samochodami często rodzi się nie z chłodnej kalkulacji, lecz z fascynacji i pewnego rodzaju „efektu wow”. Nasz anonimowy rozmówca, którego dla potrzeb tej historii nazwijmy „Mirkiem”, przyznaje, że inspiracja przyszła z domu, a konkretnie z tego, jak ojciec obracał pieniędzmi.
- Pamiętałem, że tata przynosił do domu tyle pieniędzy – opowiada Mirek, wskazując palcami wysokość grubego pliku gotówki, jaką kiedyś przynosiło się do domu z wypłatą. – Żyliśmy z tego przez miesiąc. Miałem rower, miałem buty. Na tamte czasy – miałem wszystko.
Punktem zwrotnym, który ukształtował jego drogę zawodową, była wizyta na giełdzie i szokująca kwota, jaką ojciec uzyskał za ich Opla Astrę.
– Kiedyś pojechaliśmy na giełdę do Lubina i nagle za naszą Astrę ojciec dostał taką górę gotówki, że wręcz nie mogłem w to uwierzyć. Oczywiście nie wiedziałem, że on najpierw musiał te pieniądze wydać. Wtedy pomyślałem, że to jest coś, co naprawdę chciałbym w życiu robić.
Dziś Mirek żyje z handlu i drobnych poprawek blacharsko-lakierniczych, choć kategorycznie odcina się od operacji na mocno rozbitych egzemplarzach, które wymagają kosztownych odbudów ramy na „koniu”. Woli operować na mniejszych, bardziej rentownych zabiegach.
Kontrowersyjne realia zarobków – ile faktycznie zostaje w kieszeni?
Pytanie, które nurtuje tysiące internautów śledzących ogłoszenia, brzmi: ile handlarz zarabia na pojedynczym samochodzie? Czy istnieją jakieś twarde reguły tej gry, czy wszystko zależy od szczęścia i umiejętności „strzału”? Mirek studzi zapał tych, którzy wyobrażają sobie kolosalne zyski z każdej transakcji.
– Ciężki temat, bo co auto to osobna historia – wyjaśnia. – Jeśli na popularnym samochodzie zarobisz 5 tys. zł to masz bardzo dobry wynik. Jak policzysz sobie koszty transportu, własnej pracy, fajek wypalonych na placu czy drobnych napraw, to realnie częściej wychodzi koło 3 tys. zł. Mowa oczywiście o autach popularnych, „statystycznych” – 13-15-latkach pokroju Astry, Corsy czy Focusa.
Oczywiście zdarzają się perełki, które pozwalają na znaczące zwiększenie marży, ale nawet one wymagają wkładu pracy i kapitału.
– Oczywiście. Pamiętasz Mercedesa SL, którym jeździłem niedawno. Kupiłem go za 37 tys. zł, finalnie sprzedałem za 65 tys. zł. Kwota robi wrażenie, ale też musiałem go naprawić, zarejestrować, ubezpieczyć. Realnie zarobek to koło 15 tys. zł.
Kluczem do takich zysków jest wiedza, gdzie szukać okazji, często za granicą.
– CLS-a kupiłem kiedyś w Niemczech za 5 tys. euro, a w Polsce sprzedałem za ponad 40 tys. zł. Zdarzają się i takie auta, ale pieniądze nie leżą na ulicy. Musisz wiedzieć, gdzie je kupić, co im może być, gdzie to w Polsce tanio naprawisz itd.
Audi. Cztery pierścienie i tysiąc chorób: diagnoza młodego rynku
Współczesny rynek samochodów używanych jest zdominowany przez pewne popularne modele, które niemal automatycznie lądują w Niemczech, a potem w Polsce. Mirek jako przykład podaje Audi, zwłaszcza A4 B8.
– Cała masa. Dajmy na to Audi. Dzisiaj na wsi może nie być przydrożnego krzyża albo kapliczki, ale znajdziesz w tam przynajmniej 2-3 Audi A4 B8. Coraz mniej diesli, coraz więcej benzynowych TFSI. I wszystkie one jadą do Polski z chorobami dziecięcymi. Doskonale wiesz, o czym mówię – nagar, zawory, uszkodzone głowice, pierścienie. Każda jedna to niemiecki „motorschaden”.
Mimo tych obiektywnych problemów technicznych, handlarz widzi w tym szansę dla polskiego rynku naprawczego.
– Ale finalnie Polacy i tak zyskują. W małych firmach potrafią radzić sobie z remontami głowic w bardzo przyzwoitych pieniądzach, a finalnie klient dostaje samochód, który może i jest po remoncie silnika, ale przynajmniej nie przyjechał z dachem na tylnych siedzeniach.
A co z podkręcaniem wyposażenia i oszustwami? Mirek przyznaje, że kiedyś popularne było dokładanie pakietów S-Line czy skór z aut powypadkowych („VIN Polizei”), ale uważa, że to już przeżytek. Dziś liczą się subtelniejsze niuanse, które potrafią drastycznie podnieść cenę końcową, bazując niemal na psychologii koloru.
– Dajmy na to kolor. Całkiem niedawno sprzedawałem Audi A3 „brodacza”. I czego się dowiedziałem? Z 10 klientów jacy oglądali samochód 7 to były kobiety. To prawdziwy lep na młode panie, ale jest warunek. Musi być białe! Moja była szara, i od 7 kobiet usłyszałem to samo. No ładne, „ale szkoda że nie białe”. Finalnie kupił je mężczyzna. – I widzisz – konkluduje Mirek. – Dla mnie takie białe A3 to najtańsza flotówka „premium” dla przebojowej kierowniczki pizzerni w Dusseldorfie, a w Polsce – marzenie 20-letniej instagramerki. Biały kolor, czarna felga i swój zarobek możesz liczyć x2.
Koniec pianki montażowej i kilogramów szpachli: nowa jakość napraw powypadkowych
Tradycyjne, budzące grozę opowieści o lepieniu progów pianką budowlaną, kilogramach szpachli i składaniu jednego auta z czterech – czy to współczesna rzeczywistość drobnych handlarzy? Mirek stanowczo odrzuca tę wizję, przynajmniej odnośnie do graczy, którzy chcą zarabiać na dłużej.
– Ja jestem handlarzem a nie kustoszem w Muzeum Historii Polski. Dziś naprawdę nikt poważny nie bawi się już w takie rzeczy – podkreśla mocno. – Oczywiście nie mówię, że to się nie dzieje, bo zawsze znajdzie się jakiś Janusz czy Maciek, który będzie chciał sprzedać swoje auto za jak najlepszą cenę i utopi w baranku zalepione puszkami po piwie progi. Ale podkreślam słowo swoje.
Dzisiejsza logika biznesowa każe unikać problematycznej blacharki, zwłaszcza tej dotkniętej korozją.
– Nikt nie chce się narobić. Zresztą popatrz, jak wiele aut, które jeszcze niedawno były całkiem popularne, błyskawicznie zniknęło z rynku. Dajmy na to taka Mazda 5. Znajdź mi blacharza, co będzie chciał się babrać w tym skorodowanym bałaganie, jak o połowę szybciej i taniej można wymienić cały rozwalony przód w Golfie 6. Sam doskonale wiesz, że pod takim spróchniałym progiem jest 30 kg piachu i nie ma do czego spawać. I ja mam tracić swój czas na dorabianie tych poszyć i podciągów żeby zarobić 2 tys. zł?
Zamiast ratować zardzewiałe progi, handlarze wolą skupiać się na samochodach uszkodzonych mechanicznie lub stukniętych przodem albo bokiem, gdzie wymiana całego elementu jest prostsza i szybsza, a jednocześnie pozwala na zachowanie wyższego standardu bezpieczeństwa.
– Bo liczę pieniądze. Przecież jak kupisz auto przeorane bokiem, to nie wystarczy tylko kupić drzwi i błotnika w kolor. […] Trzeba jeszcze „wyciągnąć” próg czy wymienić poszycie tylnego błotnika. Ale uwierz mi – zrobię to lepiej i szybciej niż zajmie mi naprawa zeżartego rdzą progu w jakiejś Maździe czy innym Subaru. Na takie wynalazki nawet nie chce patrzeć.
Kluczową różnicą między przeszłością a teraźniejszością jest technologia napraw. Nowoczesne auta mają wymienialne fronty.
– Dziś samochody są aluminiowe, klejone, całkowicie inna technologia. […] Sam wiesz, że dziś np. fronty w samochodach to element wymienny. Koszty rosną, bo są koszmarnie drogie części, ale też – zakładasz do takiego lekko rozbitego auta cały nowy przód. Lakierujesz to i nie ma śladów, że auto było rozbite.
Oczywiście, Mirek nie ukrywa, że wyższa technologia wiąże się z wyższym ryzykiem finansowym dla handlarza.
– Ryzyko kupienia miny wzrosło z punktu widzenia finansowego, bo w takich autach jedna pierdoła może generować gigantyczne koszty. Głupia wymiana podkładek pod wtryskami potrafi skończyć się na 20 tys. zł. A jedna spalona świeca żarowa za 3 miesiące rozwali ci DPF. I tak, handlarze wiele rzeczy ukrywają, w wiele miejsc wolą rozsądnie nie zaglądać. Tak. To się dzieje.
Jednakże, w kwestii bezpieczeństwa, rozmówca twierdzi, że dla klienta końcowego jest to ogromna poprawa.
– I tak, możesz mi powiedzieć, że jak nie ma śladów to łatwiej wcisnąć klientowi auto po wypadku. Tylko to nie jest już podklepana i poszpachlowana puszka, tylko wóz naprawiony zgodnie z technologią. – Masz rację – koniec końców to jest lepsze dla klienta. Takie auto jest bez porównania bezpieczniejsze niż naciągnięty o drzewo stary Golf.
